Ce sincronizare extraordinară! Vreau să-i mulţumesc frumoasei mele prietene, Kerry Nowensky, care mi-a „ordonat”: „Pune totul pe hârtie! Acum!” Îngerului meu păzitor, Dorothea Helms, care mi-a spus: „E timpul să-ţi iei un impresar bun.” Impresarului meu minunat, Sheree Bykofsky, care mi-a oferit din plin încurajarea şi dăruirea sa. Editorului atât de carismatic, Peter Workman, care se dăruieşte trup şi suflet unei cărţi şi promovează cele mai bune talente. Şi când crezi că am spus totul, mi-aduc aminte de uluitoarea Sally Kovalchick, care te uimeşte cu talentul ei extraordinar de a metamorfoza un manuscris într-o carte finită.
Tuturor vreau să le ofer mulţumirile şi recunoştinţa mea profundă. Voi sunteţi dovada vie că oamenii reprezintă resursa noastră cea mai valoroasă.
Prefaţă.
Nu este greu să descoperim „secretul” succesului. Cu cât învăţăm mai bine arta construirii relaţiilor personale, cu atât calitatea vieţii devine mai bună.
Am descoperit pentru prima dată secretele stabilirii relaţiilor cu semenii noştri în perioada carierei mele ca fotograf în domeniul modei şi publicităţii. Indiferent dacă lucram cu un singur manechin pentru o pagină din revista Vogue sau cu 400 de oameni îmbarcaţi pe o navă de croazieră norvegiană în scopul promovării acesteia, am înţeles că arta fotografică nu însemna doar relaţia dintre modele şi aparatul de fotografiat, ci stabilirea unei legături armonioase între mine şi oamenii pe care îi fotografiam. În plus, nu avea nici o importanţă dacă şedinţa foto avea loc în holul hotelului Ritz din San Francisco sau într-o cabană dărăpănată pe un munte din Africa: principiile stabilirii raportului[1]sunt universale.
Din câte îmi amintesc, mi-a fost întotdeauna uşor să mă înţeleg cu oamenii. Este acesta un har? Suntem înzestraţi oare cu un talent nativ care ne ajută să ne înţelegem cu semenii noştri sau învăţăm aceste lucruri pe parcursul vieţii? Şi dacă reuşim să le învăţăm, le putem împărtăşi celor din jur? M-am hotărât să aflu răspunsul la aceste întrebări.
Ştiam din experienţa mea îndelungată (25 de ani) în domeniul artei fotografice, lucrând pentru reviste din întreaga lume, că atitudinea şi limbajul trupului sunt extrem de importante în crearea unei impresii vizuale puternice – reclamele din reviste au la dispoziţie mai puţin de două secunde ca să capteze atenţia cititorului. Ştiam, de asemenea, că limbajul trupului şi tonalităţile vocii joacă un rol vital în procesul de relaxare a persoanelor complet străine, determinându-le să coopereze. Cel de-al treilea aspect pe care l-am înţeles este faptul că alegerea anumitor cuvinte poate să stârnească interes şi acţiune în aproape toate situaţiile. Înarmat cu aceste informaţii, m-am hotărât să sondez şi mai mult lucrurile.
De ce ni se pare mai uşor să stabilim relaţii cu anumiţi oameni în defavoarea altora? De ce pot să am o discuţie interesantă cu o persoană pe care abia am cunoscut-o, în timp ce alt individ o consideră pe această persoană plictisitoare sau periculoasă? Se întâmplă ceva – fără îndoială – la nivelul subconştientului nostru, dar despre ce este vorba?
În acest moment al căutării mele am avut şansa să descopăr primele studii realizate de doctorii Richard Bandler şi John Grinder de la UCLA despre un subiect cu un titlu impresionant: Programarea Neuro-Lingvistică – pe scurt, NLP Am descoperit astfel în cercetările acestor doctori multe dintre lucrurile pe care eu le făceam intuitiv ca fotograf, lucruri pe care ei le-au analizat şi le-au clasificat în „arta şi ştiinţa perfecţionării personale”. Prin intermediul acestui izvor extraordinar de idei şi perspective noi, ei au scos în evidenţă faptul că oamenii au un „simţ preferat”. Dacă vom identifica acest simţ, vom putea deschide porţile ferecate ale inimii şi minţii unei persoane.
Pentru că păşeam acum pe un nou drum, am lăsat deoparte aparatele de fotografiat şi mi-am concentrat atenţia asupra mecanismului interior al oamenilor, dar şi asupra înfăţişării lor exterioare. Am studiat câţiva ani alături de doctorul Bandler la Londra şi New York şi am obţinut diploma de doctor în NLP. Am analizat Modelele de Limbaj Irezistibil în Statele Unite, Canada şi Anglia şi am studiat toate materialele referitoare la rolul creierului în procesul de construire a relaţiilor. Am lucrat cu actori de teatru, în special cu cei de comedie, cu profesori de teatru din America, dar şi cu oratori din Africa pentru a transforma exerciţiile de improvizaţie în exerciţii menite să perfecţioneze arta conversaţiei.
De atunci, am ajuns să organizez seminarii şi să ţin discursuri pretutindeni în lume, având prilejul să lucrez cu tot felul de grupuri şi indivizi – de la echipe de vânzări la profesori, de la liderii unor instituţii prestigioase, care credeau că ştiu totul, la copii atât de timizi încât oamenii îi considerau idioţi. Şi un lucru a devenit cert: construirea relaţiilor personale în 90 de secunde este o artă pe care o putem împărtăşi oricui într-un mod firesc.
Mi s-a spus de nenumărate ori: „Nick, activitatea ta este uluitoare. De ce nu o aşterni pe hârtie?” Ei bine, am ascultat sfatul şi am trecut la fapte. Acesta este rezultatul.
N. B.
PRIMA PARTE
Primul contact
Capitolul 1
Abilitatea de a stabili relaţii.
Stabilirea relaţiilor ne oferă recompense inimaginabile. Indiferent dacă este vorba de obţinerea slujbei visate, de acordarea unei promovări, de semnarea unui contract de vânzare, de „cucerirea” unui partener nou, de captivarea unui public sau de trecerea unui test la care ne-au supus viitoarele rude, dacă oamenii ne plac, procesul de stabilire a relaţiilor vine de la sine. Semenii noştri reprezintă resursa noastră cea mai de preţ. Ei ne dau naştere, ne îmbracă, ne hrănesc, ne oferă bani, ne fac să râdem şi să plângem, ne alină suferinţa, ne vindecă, ne investesc banii, ne repară maşinile şi ne sunt alături în momentele grele. Nu putem trăi fără ei. Nu putem nici măcar să murim fără ei.
Stabileau relaţii – asta făceau strămoşii noştri cu mii de ani în urmă atunci când se strângeau în jurul focului ca să mănânce carne de mamut sau să planifice ultimele tendinţe în moda pieilor de animale. Asta facem şi noi atunci când organizăm întâlniri sociale, turnee de golf, conferinţe şi şedinţe de vânzări; acest proces ne scoate în evidenţă ritualurile culturale – de la cele serioase la cele frivole; de la nunţi şi înmormântări la conferinţe de promovare a păpuşilor Barbie sau la concursuri de mâncat spaghete.
Chiar şi artiştii şi poeţii cu idei antisociale, care petrec luni întregi pictând într-un studio sau compunând versuri într-o cămăruţă, speră ca prin creaţiile lor să ajungă la sufletul publicului, să stabilească o legătură cu acesta. Iar procesul de stabilire a relaţiilor sălăşluieşte în inima celor trei forţe ale civilizaţiei noastre democratice: guvernul, religia şi televiziunea. Da, televiziunea. Faptul că discutăm despre seriale precum Friends sau X-Files cu oameni din Berlin sau Brisbane ne demonstrează puterea televiziunii de a ne ajuta să stabilim relaţii peste tot în lume.
Mii de oameni ne influenţează viaţa, fie că este vorba de meteorologul dintr-un studio de televiziune situat într-un oraş învecinat, de tehnicianul de la o companie de telefonie de peste ocean sau de o femeie din Tobago care adună mango pentru salata noastră de fructe. În fiecare zi, vrând-nevrând, stabilim nenumărate legături cu oameni de pretutindeni.
Avantajele procesului de relaţionare.
Dezvoltarea şi evoluţia noastră (dar şi evoluţia societăţii noastre) sunt rezultatul procesului de relaţionare cu semenii noştri, fie că este vorba de un grup de războinici porniţi la vânătoare sau de un grup de colegi care se îndreaptă spre o pizzerie în zilele de vineri. Ca specie, avem tendinţa instinctivă de a ne întâlni şi de a alcătui grupuri de prieteni, asociaţii şi comunităţi. Fără ele nu putem exista.
Stabiliţi relaţii şi veţi trăi mai mult!
Stabilirea relaţiilor – aceasta este activitatea pe care materia noastră cenuşie o desfăşoară cel mai bine. Preia informaţiile de la simţurile noastre şi le procesează prin intermediul asocierilor. Creierul se delectează cu această activitate şi află foarte multe lucruri din aceste asocieri. El se dezvoltă şi se perfecţionează când stabileşte conexiuni.
Oamenii procedează la fel. S-a dovedit ştiinţific faptul că indivizii care stabilesc mereu noi relaţii trăiesc mai mult. În cartea lor extraordinară, Keep Your Brain Alive, Lawrence Katz şi Manning Rubin ne oferă fragmente din studiile efectuate de McArthur Foundation, International Longevity Center din New York şi Universitatea din California de Sud. Aceste studii dovedesc faptul că oamenii care au o viaţă activă din punct de vedere social şi fizic trăiesc mai mult. Asta nu înseamnă că trebuie să ne „învârtim” în acelaşi cerc de prieteni, făcând mereu acelaşi lucru. Înseamnă că trebuie să ne facem adesea cunoştinţe noi.
Când stabilim relaţii noi în lumea exterioară, stabilim relaţii şi în lumea interioară – în creierul nostru. Acest proces ne menţine tineri şi dinamici. În extraordinara sa carte, Connect, Edward M. Hallowell face referiri la studiul realizat în ţinutul Alameda în 1979 de Dr. Lisa Berkman de la Departamentul de Ştiinţe Medicale din cadrul Universităţii Harvard. Dr. Berkman şi echipa ei au studiat – timp de 9 ani – 7000 de oameni cu vârste cuprinse între 35 şi 65 de ani. Studiul lor a scos în evidenţă faptul că oamenii care nu au legături sociale sunt de trei ori mai expuşi pericolului de a se îmbolnăvi decât cei care au o reţea vastă de cunoştinţe. Şi acest lucru nu are nici o legătură cu statutul socio-economic sau viciile practicate – fumatul, consumul de alcool, obezitatea sau lipsa activităţii fizice.
Stabiliţi relaţii şi îi veţi convinge pe oameni să coopereze!
Oamenii vă pot ajuta să vă împliniţi dorinţele şi speranţele. Indiferent care sunt năzuinţele vieţii voastre – dragostea, o slujbă de vis sau un bilet la campionatul Rose Bowl, veţi avea nevoie de ajutorul cuiva ca să vă împliniţi visul. Dacă veţi câştiga simpatia oamenilor, ei vor accepta să vă ofere timpul şi eforturile lor. Şi cu cât veţi stabili un raport mai bun cu ei, cu atât vă veţi bucura de un nivel al cooperării mult mai ridicat.
Stabiliţi relaţii şi vă veţi simţi în siguranţă!
Stabilirea relaţiilor este un lucru benefic pentru comunitate. La urma urmei, o comunitate reprezintă chintesenţa relaţiilor, implicând convingeri, realizări, valori şi interese reciproce, dar şi o geografie comună. Roma nu a fost construită într-o singură zi şi nici oraşul Detroit nu a apărut peste noapte. Cu trei mii de ani în urmă, în Roma de astăzi, indo-europenii au stabilit relaţii ca să poată vâna, ca să poată supravieţui şi, în general, ca să aibă grijă unul de altul. Cu trei sute de ani în urmă, un negustor francez căuta un loc sigur pentru afacerile sale cu blănuri de animale; a început să stabilească legături şi aşa a luat naştere oraşul Detroit.
Simţim o nevoie fizică, primară, de a fi în compania altor oameni; o comunitate presupune avantaje reciproce, de aceea încercăm să ne aflăm mereu în apropierea semenilor noştri. O comunitate bazată pe relaţii interumane bine consolidate oferă membrilor ei putere şi siguranţă. Când ne simţim puternici şi protejaţi, ne revărsăm energia asupra procesului nostru de dezvoltare – pe plan social, cultural şi spiritual.
Stabiliţi relaţii şi veţi avea parte de dragoste!
Un ultim avantaj pe care îl obţinem în urma stabilirii relaţiilor se reflectă la nivel emoţional. Sistemul nostru nu este un sistem închis, auto-reglabil, ci este dependent, disciplinat, încurajat, modelat, sprijinit şi validat de reacţiile emoţionale pe care le primim din partea semenilor noştri. Întâlnim uneori o persoană care ne influenţează sentimentele şi ritmurile organismului într-un mod atât de plăcut încât spunem că am gustat în sfârşit din cupa dulce a dragostei. Prin limbajul trupului, al gesturilor, expresiilor faciale, tonalităţilor vocii sau cuvintelor pe care le rostesc, oamenii ne ajută să depăşim cu mai multă uşurinţă greutăţile vieţii şi ne îndulcesc şi mai mult clipele frumoase.
